Veranderingen in IT domineren de focus van veel bedrijven en instellingen. Om mee te kunnen bewegen met alle ontwikkelingen, moeten zij steeds dynamischer worden. Van de groeiende acceptatie van hybrid- en multi-cloudomgevingen onder invloed van de aanhoudende coronamaatregelen, tot gewichtige securityvraagstukken na een jaar vol ransomware. En natuurlijk het almaar groeiende belang van data. Deze ontwikkelingen hebben ook invloed op het channel landschap in 2022 en daarna. Waar moeten channel experts rekening mee houden?

Geen periodieke, maar constante verkoop

Een onvermijdelijk effect van de verschuiving naar de cloud, is dat channelpartners andere businessmodellen moeten implementeren. Natuurlijk blijft het belangrijk om opportunities te spotten én te closen. Maar de verschuiving naar de cloud betekent een verschuiving naar subscription-modellen. En daarmee wordt monitoring op actief gebruik essentieel om churn te voorkomen. Ook doorlopende up- en cross selling wordt daarmee belangrijker, zegt André Lodewijks, Channel Director Western and Southern Europe bij Citrix: “Door constant het gebruik van de geïmplementeerde systemen te monitoren, ben je als partner in staat om te identificeren waar nieuwe tools meerwaarde kunnen bieden, of waar bestaande tools effectiever kunnen worden gebruikt.”

Van catalogus naar marktplaats

De verschuiving naar de cloud verandert niet alleen de manier waarop partners de markt adresseren. Ook het koopgedrag van gebruikers wordt anders. Wanneer zij in de taal van (multi)cloud beginnen te denken, gaat het steeds meer over ecosystemen: wie doet wat in mijn omgevingen? Met welke mogelijke blokken bouw ik mijn systemen? Marktplaatsen zullen belangrijker worden en eindelijk de productcatalogus verdrijven. Niet alleen marktplaatsen van vendors, maar óók marktplaatsen van partners. Deze marktplaatsen draaien om de expertise en niche van de channelpartner en hoe goed hij in staat is om met hun selectie van oplossingen aan de klantvraag te voldoen.

Kennis is relevantie

Diepgaande kennis van de bedrijfsvoering van klanten wordt essentieel, want de toekomst van channel sales is een constant samenspel van monitoring en advisering. Deze advisering gaat verder dan specs: HR- en businessteams zijn als stakeholders even belangrijk geworden als de IT-afdeling. Dat betekent dat channelpartners zich veel meer moeten verdiepen in hun klanten. Maar het betekent ook dat ze hun grenzen moeten kennen: de wereld van IT is zo complex dat succesvolle partners keuzes moeten maken in welke technologieën ze zich gaan verdiepen. Lodewijks ziet hier een belangrijke ontwikkeling om op in te spelen: “In de toekomst ligt daar het onderscheidend vermogen voor channelpartners - dezelfde insteek rond advisering en oplossingsgerichtheid, maar op basis van verschillende bouwstenen en omringende dienstverlening.”

Gezamenlijke versnelling

Om toekomstbestendig te blijven, moeten partners en vendors nauwer samenwerken om klanten te ondersteunen in hun uitdagingen. Langdurige samenwerking wordt daarin de norm, waarin de toegevoegde waarde van oplossingen doorlopend moet worden bewezen en actief gebruik de maatstaf wordt van succes in channel sales.